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みなさまこんにちは！
KOYOスタッフ 土井です♪
「新築注文住宅を建てたいけれど、夫が動かない」
「何を言っても『新築一戸建て住宅を建てる』という話が進まない」
「新築注文住宅のせいで揉めている」
というようなケースに陥るケースは、決して少なくありません。
「新築を建てたい！」と思っている中で、夫が動いてくれないのは、とても困りますよね。
中にはものすごくイラついてしまう人も多いでしょう。
とはいえ、新築一戸建て住宅を建てるためには、夫に動いてもらうしかありません。
今回は少し趣向を変えて、「心理」の観点から、夫を動かす具体的なテクニックについて解説します。
新築住宅に無関心な夫に効く、心理学的な動かし方
夫を説得するためには、さまざまな試みがなされていると思います。
新築一戸建て住宅への熱意を伝えてみたり、夫にとってのメリットを解説したり……
しかし、それでも動かない夫は動きません。
「もう、いいかげんちゃんと将来のことを考えてよ！」と感じている人も多いはずです。
こなかなか難しい局面ではありますが、できるだけ話が進められるように、以下のような心理テクニックを織り込んでみましょう。
いずれも営業や交渉などの場面において、広く使われているものです。
もちろん心理学も完璧なものではないので、「テクニックを使えば、すぐに夫は動いてくれる！」というような魔法ではありません。
しかし、ただひたすら新築住宅を推すよりも、よい結果に結びつきやすくなるでしょう。
ゴールデンサークル理論で話を組み立てよう
これはプロのカウンセラーや、臨床心理士が頻繁に用いるテクニックです。
ゴールデンサークル理論は、話の組み立て方のひとつで、
- 「なぜ」（WHY）から話し始めて
- 「どのように」（HOW）を通過して、
- 「何をするか」（WHAT）に着地する
という構造になっています。
新築住宅を建てることに置き換えると、
- 「なぜ、子育ての環境や綺麗なバスルーム、あるいは寝室が必要なのか？」（WHY）
- 「それを達成するために何が必要なのか？ 新築住宅が必要！」（HOW）
- 「新築住宅を建てるにはどうすればよいか？ 新築住宅を建てるために動くこと」（WHAT）
という流れになります。
すると夫は「新しい環境が必要で、そのためには新築住宅がなくてはいけなくて、そして行動が求められる」というメッセージを受け取ります。
仮に「新築注文住宅を建てようよ」と言ってしまうと、いきなり「何をするか」（WHAT）を突きつけてしまうので、いかに無理のある話し方であるかがわかるでしょう。
新築住宅について話すときは、ゴールデンサークルの流れを意識してみましょう。
ちなみにAppleの商品発表会でも、ゴールデンサークルが活用されています。
つまりゴールデンサークルは、Appleも認めるほど効果的だというわけですね。
「フット・イン・ザ・ドア」で、段階的に説得
フット・イン・ザ・ドアは、もっとも基本的な心理学テクニックのひとつです。
簡単に言えば、「小さなお願いごとを承諾させて、最終的に大きなお願いごとも承諾させる」というもの。
今回の場合”大きなお願いごと”とは、「新築住宅の話を進める」ということですね。
いきなり「新築一戸建て住宅を建てよう」と言っても、すぐに同意できるものではありません。
しかし段階的に小さなお願いごとを通すことで、同意が得られる可能性が高くなります。
まずは小さなお願いごとをしましょう。
「新築注文住宅のパンフレットがあるから、少しでいいから見ておいてね」
「建てなくてもいいから、どんな暮らしがしたいか考えよう」
というような形ですね。
この範囲であれば、「まあ興味ないけど、これくらいなら……」と言って対応してもらえそうだと思わないでしょうか？
続いて、少しずつお願いごとを大きくしていきます。
すると、
「1時間でいいから、住宅展示場を見に行こう」
「建てなくていいから、30分だけメーカーの話を聞こう」
といった「実際に動く」お願いも、フット・イン・ザ・ドアによれば、通りやすくなるというわけです。
あとはメーカーの営業担当者と一緒になって、新築住宅の魅力を伝えていきましょう。
この段階では、少なくとも新築住宅に対する考え方は、ある程度前向きになっているはずです。
「ソクラテス・ストラテジー」で、「同意させる」
ソクラテス・ストラテジーという心理学テクニックも有効です。
これは、「質問して、相手の発言を同意するものに近づけていく」というテクニック。
かなり巧妙なもので、「そこまでするのか」と感じるかもしれませんが、新築住宅の夢を叶えるためには活用したいところ。
具体的には、以下のような形で用います。妻「新築住宅は、お金がかかるからイヤなの？」
夫「そう。お金がかけたくない」
妻「子育ての環境とかは後回しって感じ？」
夫「まあ、後回しにはしたくないね」
妻「自分の部屋がなくてもいいって思うの？ ゆっくりゲームとかしたいんじゃないの？」
夫「まあそれができたらいいよね」
妻「じゃあ子育てできる環境と、ゲームできる部屋を作ろうよ」
というような形で、「新築住宅を建てる必要がある」ことにつながる発言を引き出していくわけです。
もう「子育ての環境は後回しにしたくないし、ゆっくりゲームをしている環境が欲しい」と、夫は主張しています。
となると、「じゃあ、そうすればいいじゃない」という風に、こちらも主張できるというわけです。
「説得の6原則」から考える、新築住宅で動いてくれない夫の動かし方
四国中央でも上記のようなテクニックをおさえておけば、状況はよくなるでしょう。
使ったからといって全てが解決するわけではありませんが、きっと進歩はするはずです。
テクニックと同時に、合わせて「説得の6原則」についても覚えておきましょう。
「説得の6原則」は、社会心理学者のロバート・B・チャルディーニが考案した、とても信頼できる理論です。
説得の6原則は、以下で構成されています。
- 好意を持つ
- 権威に従う（すごい人の意見は聞く）
- 社会的な証明：（他人の行動に影響される）
- 希少性を感じる：
- 一貫性がある（主張がブレない）
- 返報性（よくしてもらったのだから、自分もよくしてあげたい）
つまり夫を説得する中で、上記6つの原則が、できるだけたくさん機能している状態を作ればよいのです。
これをおさえておくことで、ただ闇雲に「新築！」と言い続けるよりも、はるかに効果的な説得ができます。
上述したテクニックではカバーできない場面は、おそらく何度も訪れます。もし予想しない展開になったら、上記の原則を意識して発言してみましょう。
夫の動かし方をおさえて、新築住宅の心理戦に勝利しよう
「新築一戸建て住宅を建てる」というのは、誰にとっても大きな変化です。
人間は変化を嫌う生き物（心理学的に言えば「現状維持バイアス」を持っている）なので、なかなか新築一戸建て住宅には積極的になれません。
よって夫がなかなか動かないというのは自然な反応であって、決して珍しい話ではないのです。
新築注文住宅を建てることに関する説得や交渉は、「やみくもに気持ちを伝える」だけではうまくいきません。
言い換えれば、夫の心理や心理学的テクニックや理論をおさえたうえでの「心理戦」とも言えるでしょう。
「メンタリストでもないんだし、そこまでしなくても……」と思う人もいるかもしれません。
しかし「人の心を動かす」というのは難しいことで、むしろ「ここまでやっても、絶対にうまく行くとは限らない」とも言えます。
とはいえ上記のテクニックや原則が、多くの不可能を可能にしてきたことは事実です。
本気で新築一戸建て住宅を建てたい！ と思う人は、ぜひ実践してみてください。
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